Znojenje dlanova, prolaženje kroz tekst, podsjećanje na to što trebaš reći i razmišljanje o tome kako ćeš poručiti šefu da zaslužuješ tu povišicu ili bolju poziciju. Poznato? Krenimo od početka.
U kojem trenutku poslodavac donosi odluku o povećanju zaposlenikove plaće? U onom u kojem procijeni da je vrijednost koju od njega dobiva veća od novca kojeg zadržava.
Dakle formula glasi: Veća vrijednost = veća plaća. Kako ćemo ovo iskoristiti da dobijemo tu povišicu i priuštimo si to željeno (putovanje, odjeću, bolji auto...ukratko bolji životni standard)?
Prvo načelo pregovaranja je empatija.
Empatija znači razumjeti drugu osobu i vidjeti svijet (situaciju) očima te osobe. Obratite pažnju da to ne znači prihvatiti to što druga osoba, misli nego razumjeti.
Primjerice, ja mogu razumjeti da mi šef ne odobrava povišicu, no ne moram to prihvatiti. Dakle, razumijem da mi ne daje povišicu iz razloga što u njegovim očima ja još ne dajem veću vrijednost tvrtki da bih zaslužio veću plaću.
Koja mi 3 koraka u toj situaciji mogu pomoći da ostvarim željeno povećanje prihoda?
3. Zatvaranje
Formiranje poruke i slušanje
Znojni dlanovi i nervoza posljedica su straha - što će šef odgovoriti na naš zahtjev.
Ukoliko zahtjev preformuliramo u ponudu, utoliko ćemo si olakšati način na koji pristupamo razgovoru.
Stoga, umjesto znojnih dlanova i nervoze oko toga što reći, obratit ćemo se šefu sa samo jednim pitanjem: “Šefe, kako mogu još više doprinijeti ovoj tvrtki?”
Ovim pitanjem dajemo sugovorniku/šefu da smišlja na koje sve načine mi možemo postići to da dobijemo povišicu. Uzmemo li u obzir formulu s početka: Veća vrijednost = veća plaća, možemo uvidjeti da smo ovim pitanjem dali sugovorniku na razmišljanje da smisli na koje sve načine mi možemo doprinijeti, odnosno donijeti veću vrijednost njegovoj tvrtki.
Zatim slijedi slušanje - točnije slušanje svega što je šefu bitno, što njemu predstavlja vrijednost i koje su to sve radnje koje su potrebne da postignemo željeni ishod.
Nakon što smo saslušali sve što se od nas očekuje postavit ćemo pitanje: “Ako napravim to i to u narednih toliko i toliko vremena, znači li to da mogu očekivati povišicu?”, “Koje od ovih stvari koje ste naveli me mogu dovesti do željene pozicije?”, “Ukoliko to napravim u naredna 2 mjeseca, znači li to da mogu očekivati povišicu?” ili “Koliko to vrijedi ovoj tvrtki i što bi to za mene onda značilo?”
Smanjenje trenja
U cilju nam je da se u svakom trenutku sugovornik osjeća sigurno, da ima sve pod kontrolom i da ga se ni na što ne prisiljava.
Dakle, kad nam šef ponudi određene smjernice pomoću kojih ćemo dobiti povišicu dat ćemo mu određen period kako bi se uvjerio da je njegova odluka bila ispravna (npr. 2 mjeseca).
U ta dva mjeseca, mi ćemo svakih tjedan dana doći do šefa i pitati radimo li ovo u redu ili radimo li ovo kako treba. Ovdje smo svakom šefovom potvrdom doveli sebe bliže do željenog cilja.
Dakle, svakim odgovorom šefa sa DA, pozicioniramo se u njegovim mislima kao osoba koja daje više vrijednosti.
Prebacimo li to u brojeve - mi smo 8 puta dobili potvrdu šefa da dajemo više vrijednosti njegovoj tvrtki. Dakle, pripremamo teren za dan (2 mjeseca kasnije) kada ćemo se pojaviti na njegovim vratima, a on će znati po što smo došli.
Zatvaranje
Ono što nam u ovom trenutku preostaje je postaviti pitanje kojim zatvaramo proces traženja povišice.
Dakle, zatvaramo sa pitanjima poput: “Sada kada je prošlo 2 mjeseca od kada smo pričali, jeste li protiv toga da se dogovorimo o visini moje povišice?”, “Čini se kao da ste zadovoljni ovime što sam zadnjih dva mjeseca radio, što predlažete kao kompenzaciju?”
Da sumiramo, pitali smo svog nadređenog što je sve potrebno napraviti da bi u njegovim očima imali veću vrijednost.
Zatim, napravili smo sve potrebne radnje koje će “utabati” naš put prema povišici. Kroz cijeli proces tražili smo potvrdu nadređenog kako bismo bili sigurni da smo na pravom putu. Pored toga, kontinuirano smo se približavali povišici, u što je poslodavac bio uključen.
Nakon što smo dobili nekoliko potvrdnih odgovora, kojima smo sebe prikazali kao osobu koja doprinosi vrijednosti tvrtke, jedino što nam preostaje je pitati o kolikoj kompenzaciji/povišici se radi.
Onda, koliku vrijednost donosiš svojoj tvrtki? Igrajte se...
Izvor fotografija: Unsplash, Google
Piše:
Urednik profila @pregovaranje, profila za pregovaranje i prodaju